Quizás te preguntes qué significan muchas de las palabras que se utilizan dentro del sector del marketing. Es normal, usar el “spanglish” es muy complicado, pero no os preocupéis, porque hoy os vamos a contar en qué consiste una estrategia de full funnel, que probablemente hayáis escuchado más de una vez y os haya sonado completamente a chino.
Primero contextualicemos; estas estrategias de full funnel son modelos de marketing que se diseñan para acompañar a los clientes en su proceso de compra, además de ofrecerles información relevante y personalizada, con el principal objetivo de que tomen la mejor decisión posible. ¿Veis? No es para tanto.
Adaptarse a las necesidades de cada cliente, por si no lo sabéis, no es sencillo, por lo tanto, es fundamental contar con una serie de fases imprescindibles cada vez que se vaya a llevar a cabo una estrategia con una cuenta.
FASES DEL FULL FUNNEL
Para que nuestra estrategia tanto de marketing como de ventas sea exitosa, que es a lo que se aspira siempre, es necesario que abordemos todas las fases. Desde la perspectiva de embudo (se llama así por como se ve visualmente un full funnel) podemos analizar, ajustar y optimizar nuestras campañas y estrategias.
A continuación, las diferentes fases:
- Visibilidad/atracción
- Captación
- Relación
- Conversión/ventas
- Fidelización de clientes
Existen varios modelos de funnel, no te agobie si ves dichas fases con otros nombres, el proceso siempre es el mismo. También es habitual encontrar estrategias y campañas que solo se enfocan en una parte del embudo (así es como llamamos coloquialmente al funnel, debido a que su forma se asemeja a la de un embudo), normalmente en la parte alta, pero que pueden encontrarse con dificultades para seguir el camino hacia las ventas.
¡NO TE PUEDES OLVIDAR DE LA MEDICIÓN!
En toda estrategia de marketing, para aquellos que lo desconozcan, la medición o evaluación del proceso es muy importante, ya que de esta forma controlamos que los pasos que hemos dado han obtenido resultado y de no ser así, trabajarlos para que en la próxima campaña funcionen correctamente y sepamos corregir los errores cometidos anteriormente.
Medimos cada fase del funnel en función a los objetivos que se plantearon al inicio de la estrategia. Los llamados KPI´S, aquellos puntos que se miden, varían en función a la fase del full funnel.
Ahora vamos a desarrollar brevemente las diferentes fases mencionadas anteriormente.
FASE 1. VISIBILIDAD-ATRACCIÓN
Objetivos: Aumentar el tramo de visibilidad
- Visitas
- Sesiones
- Tiempo medio de sesión
- Keywords (palabras claves)
- Alcance de comunidad social
FASE 2. CAPTACIÓN.
Objetivo: Generar nuevos contactos
- Número de leads generados
- Coste por leads
- Tasa de conversión media
FASE 3. RELACIÓN
Objetivo: Aportar valor al usuario/cliente a pesar de ser una fase poco trabajada por la mayoría de las empresas
- Perfil del cliente
- Engagement y actividad
- Información relevante para el usuario
- Etapa actual del ciclo de compra del usuario
FASE 4. CONVERSIÓN Y VENTAS
Objetivo: Conocer quien forma parte de tu target tras las fases previas
- Ventas generadas
- Coste de adquisición al cliente
- Tasa de conversión a venta
- Retorno de la inversión (ROI)
FASE 5. FIDELIZACIÓN
Objetivo: Fidelizar a los usuarios y aumentar el valor de los clientes con upselling (animar a los clientes a comprar un producto comparable de gama más alta que el anterior) o cross-selling (invitar a los clientes a comprar artículos complementarios)
-Valor completo del cliente durante su ciclo de vida
-Incremento del valor del cliente
-Índice de satisfacción del cliente
Si tienes claro todos estos pasos, seguramente podrás crear una gran estrategia para sacar el máximo partido a tu negocio.